Estudio de mercadotecnia para diseñar un medio de promoción o catálogo técnico de los productos de MASINCA (página 2)

Partes: 1, 2

Existe una dificultad para calcular la magnitud real del volumen de aislantes importados, por la falta de especificidad de los mismos, y que son piezas que vienen incorporados a las especificaciones de los equipos e instalaciones, como repuestos o partes de equipos.
Por otro lado, la proliferación de normas técnicas de los países de origen y la diversidad de formas y dimensiones de las piezas aislantes, determinan la realidad de un mercado atomizado.
Algunas dificultades adicionales para el conocimiento cabal de este mercado: 1) El hecho de que en la práctica este es manejado predominantemente por denominaciones comerciales, 2) Poco desarrollo de la gestión de mantenimiento en la mayoría de empresas nacionales.
SITUACIÓN ACTUAL
ANÁLISIS EXTERNO
Para solventar estas dificultades, se limitará el estudio de mercado de las piezas que a través de los años han sido demandadas por los sectores industriales de Guayana, y algunas piezas requeridas por la industria petrolera y sector eléctrico nacional.

SITUACIÓN ACTUAL
De las mayores ventajas que ofrece MASINCA como fabricante nacional, la atención oportuna, directa y especializada a nuestros clientes, es la principal. Nuestra posición en la región le garantiza a nuestros clientes una atención inmediata.

Desde el momento en que el cliente expresa su necesidad comienza la investigación, a fin de identificar las diversas funciones del producto y valorar las características a incluir en el diseño. Muchas veces las especificaciones técnicas disponibles no son suficientes y debe levantarse la información adicional necesaria.
ANÁLISIS INTERNO

MASINCA no sólo vende un producto, sino que ofrece un servicio de asistencia técnica en nuestro ramo, que interactúa con la parte usuaria.
La comercialización la realiza directamente la empresa, a través de sus representantes y sus vendedores. MASINCA por los momentos no posee distribuidores autorizados.
Las compras en las empresas del Estado son realizadas a través de licitaciones, sólo en casos de emergencias, se generan ordenes por adjudicación directa.
En las empresas privadas, se generan ordenes de compras, en muchos casos abiertas, con pagos entre 60 y 90 días.
La política de comercialización contempla la asesoría directa pre y post- venta.
SITUACIÓN ACTUAL
ESTRATEGIAS DE VENTAS Y MERCADEO ADOPTADAS POR MASINCA

PRODUCTOS DE MASINCA
SITUACIÓN ACTUAL

CARACTERÍSTICAS TOMADAS EN CUENTA EN LA FABRICACIÓN
SITUACIÓN ACTUAL
Nivel de rigidez dieléctrica de acuerdo con las tensiones eléctricas a soportar y las frecuencias de trabajo.
Condiciones de absorción de humedad.
Esfuerzos mecánicos a soportar (flexión, tensión, impactos, etc.)
Temperaturas medias y picos a soportar.
Vida útil.
Otras dimensiones según el cliente.

CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS PRODUCTOS MARCA HOJALDRES®
SITUACIÓN ACTUAL
PROPIEDADES MECÁNICAS (ASTM: D638- D790- D695- D785)
PROPIEDADES ELÉCTRICAS (ASTM D149)

ANÁLISIS Y RESULTADOS
DEFINICIÓN DEL MERCADO
Tipo de Mercado

Mercado Real

Mercado Potencial

ANÁLISIS Y RESULTADOS
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Segmentación por Sector Industrial
Localización por Regiones
Localización del Mercado

ANÁLISIS Y RESULTADOS
ANÁLISIS COMPETITIVO (Competidores Actuales)

ANÁLISIS Y RESULTADOS
ANÁLISIS COMPETITIVO (Matriz FODA)

ANÁLISIS Y RESULTADOS
Evolución del Marketing en la Empresa

ANÁLISIS COMPETITIVO
Comportamiento del Consumidor

ANÁLISIS Y RESULTADOS
DETERMINACIÓN DE LAS NECESIDADES DEL MERCADO REAL
ENCUESTA
Medición de los Resultados
RESULTADOS DE ENCUESTA
Tipo de Empresa
Sector Industrial
Productos comprados a MASINCA
Propiedades Eléctricas

ANÁLISIS Y RESULTADOS
Propiedades Mecánicas
Desea ver una imagen del producto
En qué medio prefiere conocer de los productos de MASINCA
Medio para informar de los productos de MASINCA

ANÁLISIS Y RESULTADOS
Desea conocer información adicional referente a los productos
Qué información adicional desea conocer

ESTRATEGIAS PARA MANTENER Y AUMENTAR EL MERCADO
ANÁLISIS Y RESULTADOS
Se debe establecer un trato de relaciones publicas con todo el mercado potencial y real, pautar reuniones, donde el tema a tratar sea sus quipos eléctricos y sus componentes, necesidades especificas, los planes de mantenimiento que ellos realizan, las partes o piezas que sustituyen en dichos planes, las fechas posibles de esa actividad, además de sus proyectos, y así poder presentar ofertas especificas y presentar un catálogo de los productos que se fabrican y las oportunidades de MASINCA.
Poner atención a las medianas industrias que son las que abundan en la zona y muchas de estas sirven de contratistas a las grandes empresas para realizar sus mantenimientos correctivos y ejecutar parte de proyectos de expansión o mejoras.
Ofrecer un producto con calidad, implantando mejoramiento continuo en todos los procesos internos, como practicas operativas y su cumplimiento, estandarización de procesos y tiempos de procesos, realizando un control de calidad físico-eléctrico del producto terminado, y verificación de cumplimiento de especificaciones de la materia prima. Todo lo anterior para proceder con un control de la gestión interna de la empresa y así poder dar un certificado de calidad de procesos (COVENIN-ISO: 9001-200).

Los productos de Tubos y Planchas, muchas veces son comprados en gran cantidad, por tal razón se debe ser cuidadoso en el embalaje contar la cantidad exacta de piezas y garantizar que estas cumplen con la descripción dada, y establecer un rango de error a través de métodos estadísticos.
Realizar pruebas eléctricas y mecánicas regidas a través de una norma para ofrecer al mercado la información referente a la tensión nominal y tensión máxima de servicio ( propiedades eléctricas ), y resistencia a la tensión y compresión ( propiedades mecánicas ) de los productos que se mercadean, ambas son las propiedades que mas necesidad genera en el mercado conocer. Podría ponerse en práctica la ejecución de las Normas ANSI C29.1 (Ensayos para aisladores eléctricos) la cual es muy completa y es una norma internacional muy reconocida.
Ofrecer un catálogo de productos donde se muestra una imagen del productos y sus partes, y se haga llegar al mercado ya sea en las reuniones establecidas como relaciones publicas, a través de correo electrónico, y colocar en la página Web de la empresa para cualquier visitante de la misma puede ver toda la clase de productos que se fabrican.
Suministrar información adicional de la empresa como su política, ubicación, datos para contactar, normas seguidas, utilidad de los productos y su composición, es decir, cuales son sus materiales bases en su fabricación.

ANÁLISIS Y RESULTADOS

Diseñar una Política de Ventas.
Seguir unos procedimientos dentro de la Unidad de Comercialización con respectos a todas las actividades que allí realizan su personal, además debe haber un responsable de la unidad que fije las metas, directrices y objetivos ya sea mensual, bimensual, en un determinado tiempo.

ANÁLISIS Y RESULTADOS
CATÁLOGO DE MASINCA PROPUESTO
CODIFICACIÓN DE PRODUCTOS
CATÁLOGO

CONCLUSIONES
Se definió el mercado real y potencial de MASINCA, resultado que más del 90% del mercado real está localizado en el estado Bolívar, siendo las zonas industriales Matanzas, Unare y UD-321 predominan en el mismo.
Las empresas medianas, que en su mayoría pertenecen al Sector Metalmecánico y de Servicios, es el mercado consumidor de productos del tipo aislantes y Aisladores Eléctricos más abundante dentro de la zona.
MASINCA es la única casa fabricante de aislantes y aisladores eléctricos en Ciudad Guayana, aunque existen distribuidores locales de materiales eléctricos, que están en capacidad de suministrar este tipo de productos.
El Análisis FODA expone las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de MASINCA, entre las cuales podrían mencionarse: Única fabricante de aisladores y aislantes eléctricos en Ciudad Guayana, las ruedas de negocios que se realizaron continuamente en el país sirvió para dar a conocer la empresa en el territorio nacional.
MASINCA se encuentra en el marketing pasivo por las características que posee, pero está avanzando hacia el marketing de organización, por lo que se puede decir que continuando con la reestructuración que está suscitándose dentro de la empresa es muy probable que evolucione rápidamente.

CONCLUSIONES
Se diseñó un catálogo técnico de productos que contiene los elementos estratégicos para dar promoción a los productos de MASINCA, conocer las generalidades de la empresa, la tecnología aplicada en sus productos (Material Hojaldres), las dimensiones físicas, la utilidad, y las imágenes acotadas, entre otros.

El diseño del catálogo se hizo llevándose por el estilo que requiere, un documento con especificaciones técnicas acorde a las requeridas por el mercado, y es la imagen que representa una empresa sólida, estructurado de tal manera que el lector capte la información mas fácilmente.

RECOMENDACIONES
Poner en práctica un sistema de venta personal para presentar, al mercado real y potencial, los productos de MASINCA y sus beneficios de aplicación y propiedades. Para ello se recomienda establecer un sistema de relaciones públicas.
Implantar las principales funciones de marketing como un sistema de promoción, se recomienda informar al mercado real y potencial de los productos, persuadirlos para incentivar a comprar, recordar de la existencia de MASINCA y sus productos, para ser tomados en cuenta para futuras negociaciones.
Estandarizar los procesos de producción y el consumo de materia prima en todos los productos, para que los mismos conserven sus propiedades.
Establecer y llevar a cabo una política de venta y mercadeo de MASINCA.
Diseñar sistemas, planes, manuales y procedimientos de ventas y mercadeo, y procedimientos de las funciones que se ejercen en el departamento de comercialización, como la realización, seguimiento y control de licitaciones, cotizaciones, determinación de la no conformidad de los clientes, e incluir como función en este departamento las relaciones públicas, donde se lleva a cabo un trato mas estrecho con el mercado.

RECOMENDACIONES
Delegar un responsable de la unidad de comercialización que fije las metas de un determinado tiempo y defina sus objetivos.
Realizar los ensayos eléctricos y mecánicos que el mercado necesita, rigiéndose por la Norma internacional ANSI C29.1.
Actualizar el catálogo propuesto una vez realizado los ensayos a los aisladores.
Colocar en la página Web de la empresa el catálogo para que todo aquel que busque información al respecto pueda descargarlo y comparar con otros.